武汉思训家口才培训学校为您详述,在商业谈判中,如果己方地位处于劣势。谈判形势对自己极为不利,便可以采用‘智”取对方的策略,即用各种方法软化对方强硬的态度,使谈判双方力量发生微妙的变化,形势逐渐向有利于己方的方向发展。
武汉思训家口才培训机构为您详述:一、坚定自己的立场
各抒己见是谈判的基本法则,有些意见可以达成共识,写入条款;有些看法也要坚持原则,毫不退让,因为不坚定立场会被认为是软弱可欺,丧失人格尊严。然而过分坚持己见是违反求大同存小异的谈判原则的。
有快速,小吴帮助一个医生和某家电影公司进行谈判。电影公司要求这个医生为他们拍一部训练医生的影片,而医生坚持两个主要观点:
一是影片发行时,不能使用他的名字,以免违反医生的职业道德。
二是保持影片后剪辑的要求。因为,假如没有适当的处理,可能会损害医生的名誉。
电影公司不同意这两个原则。他们争论说这己经不是主要原则,而是整个电影的重要原则。电影公司的谈判者非常坚持和固执,到后反而是我们被说服:为了双方的重要原则,而放弃了主要原则。
谈判双方各有各的立场、观点与看法,要使谈判成功,就要寻求双方都能接受的条件,以便使问题得到解决。不然的话,谈判就没有任何意义。坚持原则是对的,但也必须倾听对方的意见。原则有大原则与小原则之分,大原则不能作丝毫让步,小原则服从大原则。只有这样,双方才能谈到一块儿,问题才能解决,否则就是一阵空谈。
二、使用“激将法”
“激将法”以话激对方,使其感到坚持自己的观点和立场己直接损害自己的形象、自尊心和荣誉,进而动摇或改变所持的态度,采取异常行为,使之有利于实现我方谈判目标。比如,卖方谈判人可对买方谈判人说:“买方谁是主谈人?我要求能决定问题的人与我谈判。’廿匕话贬低面前谈判对手的权力,反过来激起对尔尤其是年轻资历浅的业务员)求‘决定权”,使卖方谈起来方便,从而达到有利于实现卖方的谈判目标。又如,买方的谈判人也可以用“激将法’对卖方谈判人说:’’既然你有决定权,为什么不答复我方的要求,你还需要回去请示吗?’’
总之,“激将法”运用起来较普遍,在具体运用时应注意:
“激将”是用“语言,而不是“态度”。因而,用语要切合对方特点,切合追求目标,态度要和气友善,态度蛮横不能达到激将的目的,只能激怒对方。
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